Amazon FBA, c’est quoi ?
FBA, qui signifie “Fulfillment By Amazon” est un service proposé par Amazon à ses vendeurs tiers. Pour présenter le concept simplement, les vendeurs se chargent de la mise en ligne et de la vente des produits et Amazon se charge de la préparation et de l’expédition aux clients. Il s’agit de déléguer votre logistique d’expédition à Amazon, soit parce que vous n’avez pas la capacité de vous en charger, soit parce que vous préférez vous concentrer sur les ventes et le marketing. Amazon prend en charge la logistique et la suite : stockage, expédition, retours, remboursement, SAV, etc.
La procédure peut être résumée de la façon suivante : Les vendeurs envoient leurs produits à Amazon, qui les entrepose et traite ensuite toutes les commandes au fur et à mesure. Le vendeur doit seulement assurer les ventes sur la marketplace et faire en sorte que le stock Amazon soit approvisionné, le service FBA se charge du reste. Vous bénéficiez de tout le savoir-faire d’Amazon en termes de logistique, soit un des services les plus performants en la matière, à la fois au niveau de la préparation et de la livraison.
Il faut aussi noter que le programme FBA est en constante évolution depuis sa création en 2006. Comme avec tous ses autres services, Amazon innove constamment et les changements de conditions peuvent être nombreux et récurrents. Cela peut être positif car cela signifie que le service est en amélioration constante mais cela signifie aussi qu’il est important de suivre les changements mis en place afin de rester éligible.
Par exemple, un changement depuis 2020 est l’introduction du mélange de stocks dans le cas où des codes-barres Amazon sont utilisés. Cela signifie qu’Amazon stocke ensemble toutes les unités d’un même produit, quel que soit le vendeur, et que l’unité expédiée est choisie aléatoirement. Cette pratique n’est pas nécessairement dommageable en soi mais il est important d’en être informé et de la prendre en compte dans la politique de vente.
Un autre nouveau changement depuis 2020 est l’indice de performance des stocks. Amazon prend en compte toute une série de critères pour déterminer la performance de vos stocks et leur niveau d’optimisation par rapport à vos ventes. Cela vous aide à suivre l’activité de vos stocks avec plus de précision et Amazon vous donne des conseils d’optimisation basés sur ces mesures.
Dernier point qui a son importance, utiliser le service FBA a également un fort impact au niveau de votre positionnement sur la marketplace Amazon. Vos produits obtiennent automatiquement le statut “Prime” et les clients peuvent donc bénéficier de la livraison gratuite et des meilleurs délais de livraison. Vous avez donc beaucoup plus de chance d’obtenir la “Buy Box” et donc beaucoup plus de visibilité. Couplez FBA avec une bonne stratégie de référencement Amazon et vous êtes assuré de faire de bonnes ventes.
Pour finir cette introduction, il est important de préciser que le service FBA n’est pas pour autant une solution miracle et il y a de nombreux cas pour lesquels ce service n’est pas adapté. Nous pensons particulièrement aux produits à très faible valeur ou aux produits de grandes dimensions. Il est important de bien étudier la structure des coûts du service FBA afin de voir si le modèle est applicable à vos produits. C’est ce que nous allons détailler par la suite.
Amazon FBA : le fonctionnement
Si vous êtes prêt à essayer la plateforme FBA, vous pouvez vous rendre sur le site Web d’Amazon FBA et commencer à lire la procédure d’inscription. Amazon explique très bien son offre, avec des vidéos et d’autres contenus, ainsi qu’une section d’apprentissage complète pour aider les vendeurs à connaître le service et à créer leur propre stratégie de vente en ligne.
Combien coûte FBA ?
Voici la partie qui soulève le plus d’interrogations : le coût. Évidemment FBA est un service payant et il est important de bien calculer tous les frais impliqués afin de dégager la meilleure marge possible. Nous allons détailler le fonctionnement et les coûts relatifs au stockage et à l’expédition, mais avant cela il est important d’insister sur quelques notions importantes.
Nous le répétons, il est fort probable que FBA ne soit pas adapté à vos produits s’ils ont un prix de vente faible et/ou un volume important. Heureusement, Amazon dispose d’un calculateur FBA très pratique qui peut vous aider à déterminer s’il s’agit d’une opération rentable (La calculatrice des recettes Expédié par Amazon).
Ensuite, vous ne pouvez pas reporter ce que vous devez à Amazon, que ce soit la commission sur les ventes ou les frais liés au service FBA. Vous ne pouvez pas utiliser vos prochaines ventes pour payer les frais de vos ventes précédentes. Amazon déduira tous les frais qui lui sont dus avant de vous verser un quelconque paiement et si votre solde n’est pas suffisant pour couvrir les frais vous devrez fournir une carte de crédit pour payer le solde restant afin de pouvoir continuer à vendre. Encore une fois, il est primordial de bien calculer votre seuil de rentabilité afin de ne pas vous retrouver à devoir de l’argent à Amazon.
Les coûts de stockage de Amazon FBA
Les frais de stockage sont calculés par mètre cube et par mois. Le prix du stockage est relatif au volume du produit, ce qui signifie que les produits à faible valeur et/ou à grandes dimensions auront à supporter des coûts de stockage qui pourraient diminuer fortement leur rentabilité, voir en faire des produits non rentables. Il est donc nécessaire de choisir des produits avec le ratio volume/prix de vente le plus favorable possible.
A ce coût mensuel initial Amazon ajoute également un supplément pour les articles stockés pendant plus de 180 jours, ce qui a pour but d’inciter les vendeurs à écouler leur stock le plus rapidement possible ou à ne stocker chez Amazon que des produits à forte rotation. Amazon suit aussi les articles qui sont stockés dans un de ses entrepôts mais qui ne sont pas en vente sur la marketplace et vous informe que ce stock vous coûte de l’argent inutilement.
Dernière subtilité qui a son importance, en raison de la forte demande pendant les fêtes de fin d’année, vous paierez des frais de stockage plus élevés sur la période octobre-décembre que sur la période janvier-septembre. Ce sera donc le moment de vérifier vos annonces et vos stocks afin de rapatrier tout le stock à faible rotation pour ne pas surcharger votre facture de stockage sur cette période.
Le détail de tous ces frais est consultable depuis la section des rapports du tableau de bord FBA et il est important de suivre cela de près pour ne pas dépenser inutilement.
Le stockage proposé par Amazon offre des avantages non négligeables : l’espace de stockage est virtuellement illimité et vous ne payez que l’espace que vous occupez, vous n’avez pas à vous soucier de la capacité maximale de stockage, vous n’avez pas de gestion d’entrepôt et vous n’avez pas à faire de logistique. Vous bénéficiez intégralement de la compétence d’Amazon, un niveau qui n’est pas atteignable pour la majorité des vendeurs.
Les coûts de préparation et d’expédition de Amazon FBA
Les coûts de préparation et d’expédition sont classés en 11 catégories de produits en fonction des dimensions et du poids, qui chacune donne lieu à une grille de tarif, le tout décliné en expédition locale ou expédition à l’étranger. La liste complète des tarifs à jour est disponible ici.
Tout comme pour le stockage, les tarifs sont les plus intéressants pour les produits légers et de petites tailles, mais il faut noter que dans l’ensemble les frais proposés par Amazon sont particulièrement compétitifs. Amazon en tant que géant mondial de la livraison peut proposer des frais très bas. Par conséquent, ces frais sont bien souvent inférieurs à ceux des transporteurs “standards” ou même à ce que vous coûterait une expédition réalisée en interne. Amazon gère cette partie chronophage pour vous, pour un prix très compétitif vous vous déchargez d’un poids considérable.
Une option particulièrement intéressante est la vente multisites. Cela signifie qu’Amazon se charge d’expédier non seulement vos commandes reçues sur Amazon mais aussi les commandes reçues depuis n’importe quel site, que ce soit une autre marketplace ou votre propre site e-commerce. Vous aurez la charge de transmettre à Amazon le flux de vos commandes, soit en masse par tableur, soit via API et Amazon se chargera de toute la logistique d’expédition. Vous aurez même la possibilité de choisir d’expédier dans des cartons Amazon ou dans des cartons neutres. Ces options représentent bien sûr un coût supplémentaire par rapport au FBA classique, mais cela peut libérer certains vendeurs de toute contrainte logistique.
Amazon propose d’autres services liés à la préparation ou à l’expédition. On peut notamment citer l’étiquetage, l’ensachage, l’ajout de papier bulle, d’adhésif, d’emballage opaque, ou encore la mise au rebut de vos produits en fin de vie. Tous ces services sont optionnels et ont évidemment un coût qu’il ne faut pas négliger mais ils peuvent vous être utiles selon la situation.
Comment calculer les coûts FBA
La documentation à jour sur les coûts de stockage, de préparation et d’expédition est disponible en suivant ce lien.
La calculatrice des recettes du programme “Expédié par Amazon” est disponible en suivant ce lien.
Les coûts exacts du FBA dépendent de ce que vous vendez et des options auxquelles vous avez souscrit sur la plateforme. Nous allons cependant détailler la structure des coûts sur un produit exemple. Choisissons un disque dur externe USB. Le produit est venu sur Amazon au prix de 50€, avec livraison gratuite, ce qui nous donne le détail suivant :
- Chiffre d’affaires – 50,00€
- Frais de vente – 3,61€
- Frais d’expédition au client – 4,08€
- Frais d’expédition à Amazon – 1,00€
- Coût de stockage mensuel – 0,20€
- Profits du vendeur – 41,11€
- Coût de revient du produit – 15,00€
- Bénéfice net – 26,11€
- Taux de marge nette – 52,22%
Le meilleur moyen d’évaluer l’impact des frais FBA est de faire le calcul sur un exemple réel. Pour cela Amazon met à votre disposition une calculatrice qui vous permet de déduire tous les frais FBA pour calculer votre bénéfice final et qui vous permet de comparer cela avec les bénéfices que vous feriez si vous expédiez la marchandise. N’hésitez pas à l’utiliser et à la tester sur différentes sortes de produits (calculatrice des recettes Expédié par Amazon).
Les retours et le SAV dans la cadre du programme Amazon FBA
En plus du stockage et des expéditions, FBA gère également les retours et les remboursements car ils font partie du processus d’exécution. Cela implique généralement une augmentation du nombre de retours dus à la politique très souple d’Amazon sur le sujet.
Amazon propose son propre service clientèle aux vendeurs FBA. Vous pouvez également utiliser leur plateforme FBA pour prendre en charge vos propres besoins en matière de service client, en acheminant tous vos services par le biais d’une seule plateforme pour une gestion facile.
Les exigences d’Amazon pour être éligible à Amazon FBA
Amazon impose une liste de critères à respecter pour les produits qui entrent dans ses entrepôts et qui seront livrés par le service FBA. Vous devrez vous assurer que tous vos produits sont préparés en respectant ces conditions avant de les envoyer à Amazon, sous peine de vous voir infliger des pénalités de traitement qui peuvent être conséquentes, voire le refus de mise en stock de votre marchandise. Les critères à respecter concernent notamment l’emballage et l’étiquetage des produits. Vous pouvez consulter le détail ici. Attention car les exigences d’Amazon en matière de logistique sont assez élevées.
Les conseils pour utiliser Amazon FBA efficacement
Amazon FBA ne fonctionnera que si vous l’utilisez correctement. Voici quelques conseils qui augmenteront vos chances de succès.
Choisissez bien vos produits
Évaluez les produits les plus pertinents et les plus adaptés à la formule FBA. Comme nous l’avons vu, les produits ayant un bon ratio volume/prix sont les meilleurs candidats mais cela ne veut pas dire que les autres produits sont à exclure. Il faut aussi prendre en compte les produits qui se vendent le mieux et qui s’écoulent le plus rapidement. Les produits bien classés se vendront plus rapidement et coûteront moins cher en stockage mais en contrepartie vous devrez faire face à plus de concurrence et devrez potentiellement baisser votre prix. À l’inverse, les produits moins bien classés auront moins de concurrents mais coûteront davantage en frais de stockage. Il est important de prendre le temps pour faire les calculs de rentabilité au préalable.
Commencez petit et testez
Vous n’êtes pas obligé de vendre tous vos produits en FBA, ce n’est d’ailleurs pas conseillé. Commencez par envoyer des stocks en petites quantités à Amazon afin de tester chaque produit, surtout ceux pour lesquels vous avez du mal à prévoir les volumes de ventes. Une mauvaise stratégie FBA peut rapidement devenir un gouffre financier ou vous obliger à vous lancer dans une guerre au prix le moins cher. Il est important de procéder pas à pas afin de ne pas commettre d’erreur trop coûteuse.
Mettez en place une stratégie de référencement Amazon
Comme nous l’avons dit en introduction de cet article, pour tirer le maximum du service FBA vous devez l’associer à une stratégie de référencement de vos produits sur Amazon. Une stratégie de référencement de vos produits est un excellent moyen pour les marques et les vendeurs de se démarquer. Nous n’allons pas couvrir en détail ici le référencement Amazon mais vous pouvez consulter nos autres articles sur le sujet : l’optimisation des titres produits, l’optimisation des descriptions ou encore la mise en place des produits sponsorisés.
Vous avez encore des questions sur le fonctionnement du service FBA ? Vous vous demandez si cela peut être rentable pour vous ? Notre agence peut vous accompagner pour vous assurer un démarrage FBA réussi et dans les meilleures conditions.
