Qu’est-ce que les produits sponsorisés sur Amazon ou sponsored product ads ?
Les produits sponsorisés utilisent un ciblage par mot-clé ou par produit, cela signifie que vos publicités seront affichées en fonction des termes de recherche tapés par les clients sur Amazon. Comme nous le verrons par la suite, vous pouvez fournir les mots-clés cibles ou laisser Amazon les trouver automatiquement grâce à son algorithme de matching.
L’affichage des produits sponsorisés est très similaire à celui des résultats de recherche naturels, si bien que les publicités s’intègrent parfaitement dans les pages sans être intrusives, ce qui est un avantage de leur utilisation.
La seule différence visible pour le client entre les résultats sponsorisés et non sponsorisés est la mention « Sponsorisé » qui apparaît au-dessus du titre du produit. Vous verrez également que certains produits sponsorisés peuvent apparaître au-dessus des résultats de recherche.
Le modèle du CPC ( ou PPC) signifie que vous ne payez uniquement que lorsqu’un client clique sur une de vos annonces sponsorisées et atterrit sur votre fiche produit.
Il n’est pas possible d’utiliser les produits sponsorisés Amazon pour diriger le trafic vers un autre site web.
Il est important d’avoir à l’esprit que les personnes qui effectuent une recherche sur Amazon sont plus susceptibles de se trouver à la fin du parcours d’achat. Ils ont déjà choisi le produit qu’ils veulent acheter et ils sont à la recherche de la bonne offre et du bon fournisseur. C’est pourquoi avant de vous lancer dans des campagnes de produits sponsorisés, il est impératif que vos fiches produits soient optimisées pour le référencement, vos titres notamment doivent être travaillés pour inciter les clients à cliquer.
Comment fonctionnent les produits sponsorisés sur Amazon ?
Un des principaux avantages des produits sponsorisés Amazon est l’amélioration de votre visibilité dans les pages de résultats de recherche. Cela permet de générer davantage de ventes et donc de favoriser votre référencement SEO.
En effet, l’historique des ventes, votre score vendeur ou encore le nombre d’avis sont des critères de classement très importants, par conséquent tout produit qui se vend mieux grâce à de la publicité verra aussi son référencement naturel s’améliorer avec l’augmentation des ses ventes et des signaux SEO clés.
Comme dit plus haut, les produits sponsorisés Amazon fonctionnent sur un modèle de Pay-Per-Click, ce qui signifie que vous payez lorsqu’un visiteur clique sur une annonce. Par conséquent, plus votre budget est élevé, plus vous recevrez de clics potentiels. Vous devez vous assurer de faire correspondre votre budget avec vos objectifs de vente.
Vous définissez un montant quotidien maximum que vous voulez dépenser pour promouvoir vos produits ainsi que la durée de la campagne. Ce montant correspond au montant quotidien moyen que vous voulez dépenser sur un mois calendaire. Amazon vous facture au nombre de clics reçus sur vos annonces. Votre facture vous indiquera les frais correspondants au coût de la publicité. Par défaut, vos frais de publicité sont déduits du solde de vos ventes.
Campagne de produits sponsorisés automatique ou manuelle
Amazon vous laisse le choix entre une campagne automatique ou manuelle.
Les campagnes automatiques sont rapides et simples à mettre en place mais en contrepartie vous avez peu de latitude pour les optimiser car vous n’avez pas beaucoup de contrôle. Amazon détermine automatiquement les meilleurs mots-clés et les utilise. Les seuls paramètres que vous gérez sur une campagne automatique sont les suivants :
- Le budget quotidien
- Les dates de début et de fin de campagnes
- Les produits sponsorisés
- L’enchère par défaut
Une fois la campagne automatique lancée, Amazon sélectionne les mots-clés les plus pertinents pour les produits de la campagne. Lorsqu’un internaute effectue une recherche à l’aide d’un de ces mots clés, votre annonce entre en concurrence avec l’enchère des autres annonceurs et si vous gagnez votre annonce est diffusée.
Les campagnes manuelles quant à elles demandent plus d’efforts à paramétrer mais vous avez beaucoup plus de marge de manœuvre pour les optimiser car vous possédez un contrôle total sur chaque aspect de la campagne.
Ci-dessous vous trouverez un résumé des étapes nécessaires pour lancer une campagne de produits sponsorisés sur Amazon.
Création d’un compte Seller Central professionnel
Si vous disposez déjà d’un compte Seller central professionnel, vous pouvez ignorer cette étape, en revanche, elle est indispensable pour les titulaires d’un compte Seller Central basic.
- Allez sur votre compte vendeur.
- Sous la rubrique Paramètres, cliquez sur le lien « Informations sur le compte ».
- Sur la page “Informations sur le compte vendeur”, allez dans la section “Plan de vente” et cliquez sur le bouton « Modifier le plan ».
- Sur la page suivante, cliquez sur le bouton « Mise à niveau ».
- Passez en revue les informations de la page suivante et cliquez sur le bouton « Procéder à la mise à niveau » pour accepter les conditions et modifier votre plan.
- Après avoir cliqué sur le bouton « Procéder à la mise à niveau », vous serez renvoyé à la page d’informations sur votre compte vendeur et verrez un message indiquant que le processus de mise à niveau a commencé.
Votre nouvel abonnement commencera immédiatement, et vous aurez accès à des outils supplémentaires depuis votre compte vendeur tiers Amazon.
Définir les objectifs de votre campagne
Par campagne, on entend ici un ensemble d’objectifs marketing, exécutés pendant une période de temps spécifique (ponctuelle ou récurrente) avec un certain budget. Il est important de savoir ce que vous attendez de cette campagne de produits sponsorisés.
- Quel budget souhaitez-vous investir ?
- Quel volume de ventes et retour sur investissement attendez-vous ?
- Sur quelle période souhaitez-vous diffuser votre campagne de publicité sur Amazon ?
Vous devez impérativement fixer des objectifs et des indicateurs clés pour pouvoir mesurer efficacement les résultats de vos campagnes sponsored products ads.
Structurer les campagnes et les groupes d’annonces
Une bonne structure organisationnelle vous aidera à optimiser vos performances. Voici les composantes de la structure publicitaire d’Amazon :
- Compte : C’est l’endroit où vous accéderez à toutes vos campagnes et outils de vente.
- Campagnes : Il est conseillé de créer une campagne pour chaque catégorie de produit que vous ciblez.
- Groupe d’annonces : Chaque groupe d’annonces contient l’annonce que vous avez créée et les mots clés correspondants ciblés.
La stratégie conseillée consiste à créer une campagne spécifique pour chacune de vos principales catégories de produit, puis à créer des groupes d’annonces plus précis à l’intérieur de chaque campagne.
Par exemple, si vous vendez des vêtements de sport pour femmes vous structurez vos campagnes de la façon suivante :
- Pantalons de sport femme
- T-shirts de sport femme
- Soutiens-gorge de sport femme
Ensuite, dans chaque campagne, vous pouvez créer des groupes d’annonces centrés sur des sous-catégories plus précises. Par exemple, dans la campagne n°1, vous pouvez avoir trois groupes d’annonces :
- Pantalons de yoga femme
- Pantalons de course femme
- Pantalons de détente femme
Vous devez ensuite lister les mots-clés pertinents pour chaque groupe d’annonces. Il est recommandé de rester entre 15 et 30 mots-clés par groupe d’annonces. Enfin, vous élaborerez des annonces pertinentes pour chaque groupe de mots clés.
Maintenant que vos objectifs et votre structure sont définis, vous devez sélectionner les produits que vous souhaitez commercialiser pour chaque campagne.
Une structure de compte solide vous permettra de suivre plus facilement vos résultats et d’optimiser au mieux les performances de vos campagnes.
Renseigner les mots-clés correspondants aux produits choisis
Si vous avez opté pour une campagne de produits sponsorisés automatique, Amazon choisira lui-même les mots clés les plus pertinents par rapport aux produits sélectionnés.Lorsqu’il s’agit d’une campagne manuelle, c’est à vous de choisir les mots-clés et leur type de correspondance.
Si vous avez déjà bien optimisé vos titres produits, vous devez déjà connaître les mots-clés les plus pertinents par rapport à votre offre. Ceux-ci sont issus de la connaissance de vos clients cibles, de leurs habitudes de recherche, des bénéfices clients de vos produits et d’un travail de recherche sémantique.
Le type de correspondance indique à Amazon dans quelle mesure les termes de recherche doivent être liés à vos mots clés pour que l’annonce soit affichée. Il en existe 3 types :
- Correspondance large : La recherche de l’internaute correspond à votre mot-clé cible, ce qui inclut les fautes d’orthographe, les synonymes et les variations sur l’ordre des mots. Il s’agit du type de correspondance le moins restrictif.
- Correspondance d’expression/de phrase : La recherche de l’internaute doit impérativement contenir le mot-clé cible même si d’autres termes sont placés avant ou après dans la requête.
- Correspondance exacte : La recherche de l’internaute doit correspondre exactement au mot-clé cible. C’est le type de correspondance le plus restrictif.
Comprendre les spécificités de chaque type de correspondance vous permettra de déterminer les mots clés et leur type de correspondance à choisir afin d’améliorer les performances de votre annonce.
Utiliser des mots-clés négatifs
Vous pouvez également utiliser des mots-clés négatifs afin de cibler des requêtes plus précises et réduire les dépenses inutiles dues aux clics non pertinents. Par exemple, si vous vendez des flûtes musicales et que vous enchérissez sur le mot-clé « flûte » avec une correspondance large ou une correspondance d’expression, vos produits peuvent s’afficher sur une recherche du type “flûte de champagne”.
En utilisant une correspondance négative, vous vous assurez de ne pas enchérir sur des termes qui feraient apparaître vos produits mais sur lesquels vous savez qu’ils ne sont pas pertinents.
Les mots-clés négatifs sont disponibles sous forme de mots exacts et de phrases.
Déterminer un budget pour votre campagne de produits sponsorisés
Dans un groupe d’annonces, chaque mot-clé dispose d’un montant d’enchère maximal. Dans une campagne automatique, l’enchère maximale hérite automatiquement de l’enchère par défaut pour cette campagne.
Généralement, les enchères sont comprises entre 0,20 € pour les mots-clés peu concurrentiels et 2 € pour les mots-clés moyennement concurrentiels, et peuvent aller jusqu’à 6 € pour les mots-clés fortement concurrentiels. Le coût de votre campagne varie donc en fonction de la compétitivité des mots-clés sur lesquels vous avez choisi de vous positionner.
Le coût moyen de vente (Average Cost of Sale ou ACoS) est une mesure qui peut vous aider à déterminer le montant que vous devez dépenser pour réaliser une vente. Il est conseillé de calculer votre coût moyen de vente idéal avant de lancer votre campagne, pour cela prenez le prix de vente du produit et soustrayez le coût des marchandises, les frais FBA et tous les autres frais divers. Le montant qu’il vous reste est le montant maximum que vous pouvez dépenser en publicité sans perdre d’argent sur la vente du produit.
Optimiser les performances de vos campagnes
Lorsque vous faites de la publicité sur Amazon, il est important d’optimiser les performances de vos annonces en continu. Vous avez plusieurs outils à votre disposition pour cela.
Comme nous l’avons vu, cela commence par une bonne structure de campagne et de groupe d’annonces qui vous permet de voir rapidement quels produits sont les plus performants et lesquels sont les moins performants.
Il est important d’essayer différentes stratégies de mots-clés, que ce soit au niveau des mots-clés en eux-mêmes ou au niveau de la correspondance. Vous pouvez partir d’une correspondance large avec quelques mots clés négatifs, pour vous diriger vers une correspondance plus restreinte à mesure que vous identifiez des besoins plus précis. Enfin, n’ayez pas peur d’expérimenter afin de découvrir ce qui fonctionne le mieux pour vos produits.
Utiliser les rapports fournis par Amazon
Afin de faire les meilleurs choix pour votre campagne, vous devez utiliser une approche basée sur les données et surveiller vos résultats.
Depuis votre compte vendeur, vous pouvez accéder à la page rapports détaillés.
Trouvez la colonne Pourcentage de session unitaire, c’est-à-dire le pourcentage moyen de visiteurs qui ont converti. A partir de ce chiffre, vous pouvez facilement estimer le nombre d’achats à prévoir à partir du nombre de clics attendus. Cela vous aidera à déterminer le nombre de clics à transformer en ventes et donc le budget à allouer pour atteindre cet objectif.
En tant qu’annonceur, Amazon vous fournit des données sur les recherches effectuées pour des mots clés particuliers. Ces données comprennent les termes de recherche les plus performants, vous permettant d’affiner les performances de vos campagnes ou de trouver de nouveaux mots-clés.
