Amazon > Amazon Stratégie

Agence Conseils Amazon

Stratégie de vente sur Amazon : nous vous accompagnons de A à Z

Avant d’envisager quelle stratégie marketing vous allez adopter pour vendre vos produits sur Amazon et prévoir votre budget publicitaire, vous allez devoir faire des choix stratégiques concernant la création de votre compte, votre modèle logistique et l’organisation à mettre en place pour gérer les flux de commandes générés par la marketplace. 

Une stratégie de vente Amazon repose sur 3 piliers fondamentaux qui conditionnent la suite de vos activités.

  1. Création du compte vendeur & contrat Amazon

  2. Stratégie de distribution, analyse & reporting des performances

  3. Gestion opérationnelle et suivi des commandes

Vendor ou Seller Central ? Un choix déterminant pour l’évolution de vos activités

 

Après une première analyse de votre gamme de produits, de votre organisation et de l’environnement concurrentiel, notre agence spécialisée en stratégie commerciale Amazon va identifier les opportunités business afin de définir un plan stratégique sur-mesure qui vous permettra d’atteindre vos objectifs de vente et de croissance. La première brique de ce plan d’action concerne le type de compte que vous devez créer pour démarrer vos activités sur la Marketplace. 

Amazon Vendor Central

Aussi appelé Amazon Vendor ou Amazon Retail ou 1P.

Comment ça fonctionne ? Vous vendez les produits à Amazon avec un modèle de distribution “grossiste”. Amazon vous achète les produits, les stocke et règle les achats selon un délai de paiement conforme à la loi de Modernisation de l’Économie (LME Loi n° 2008-776 du 4 août 2008). Par défaut, le délai de paiement est de 30 jours après réception des marchandises et ne peut dépasser 60 jours net calendaire.

Devenir grossiste pour Amazon vous assure une croissance saine sur la marketplace. Vos produits sont vendus et expédiés par Amazon, ils bénéficient d’une bonne visibilité dans les pages de résultats même sans publicité et c’est la plateforme qui se charge de trouver de nouveaux clients pour votre entreprise. 

Autre avantage du modèle Vendor Central : vos produits sont intégrés dans le programme Amazon Prime, un programme de fidélité client qui encourage les ventes. 

En revanche, vous ne contrôlez pas vos prix, c’est la plateforme qui se charge du pricing et celui-ci sera ajusté de manière dynamique en fonction de la concurrence. Le pricing dynamique est un élément clé de la stratégie commerciale d’Amazon initiée par Jeff Bezos. 

Pour disposer d’un compte Vendor Central, votre marque doit être référencée par Amazon et conclure un contrat de distribution avec des clauses spécifiques dont, par exemple, le SAV (Damage Allowance). 

L’inscription à Amazon Vendor Central se fait en principe sur invitation. L’accès n’est donc pas ouvert à tous. Pour pouvoir accéder à ce mode de distribution porteur de croissance pour votre marque, notre agence conseil vous accompagne dans ce processus.

Amazon Seller Central

Aussi appelé Amazon Marketplace ou 3P (third party), Seller Central est ouvert à toutes personnes souhaitant vendre des produits en ligne. On parle alors de vendeurs tiers. Le prix de l’abonnement est de 39€ HT / mois auxquels s’ajoutent des frais de vente et de gestion. La marketplace sert de canal de vente et vous vendez en direct au client final. Vous conservez alors le contrôle de votre stratégie prix. 

Il existe deux modes de distribution :

Amazon FBA (Fulfillment by Amazon)

Vous pouvez décider d’utiliser la puissance logistique d’Amazon en activant l’option FBA (Fulfillment by Amazon). Vos produits sont expédiés vers les centres de distribution logistique d’Amazon. En choisissant ce mode de distribution, vos produits seront éligibles à Amazon Prime.

La plateforme se charge de :

  • Stocker vos produits dans leurs entrepôts

  • Préparer les colis

  • Expédier la marchandise vers le client final

Amazon FBM (Fulfillment by Merchant)

Avec ce modèle de distribution, vous prenez en charge la logistique de la préparation des colis à l’envoi chez le client. Vous devez trouver un transporteur qui assure la livraison et vos produits ne sont pas éligibles à Amazon Prime qui offre la livraison gratuite en 1 jour ouvré pour les utilisateurs abonnés au programme. 

Lorsque l’on se lance comme vendeur tiers sur la plateforme, il est important de bien choisir son mode de distribution car il est garant de votre succès. Notre agence vous conseille dans la mise en place de votre stratégie de distribution.

L’approche hybride

Vous pouvez opter pour l’approche hybride en utilisant Seller Central pour vendre vos produits directement aux clients et Vendor Central pour la vente en gros.

Cela permet d’augmenter votre potentiel de vente, de répartir les risques et d’avoir accès aux outils Amazon en tant que vendeur et fournisseur. La principale difficulté est d’appliquer avec succès ce modèle hybride.

Grâce à notre expérience et notre connaissance du marché Amazon, notre agence vous accompagne pour piloter efficacement cette approche stratégique.

Amazon Prime Now

Livraison le jour même dans les grandes villes, disponible pour les produits frais-alimentaires (option existante pour Seller ou Vendor).

Amazon Business Prime

Offre à destination du professionnel qui achète sur Amazon avec le compte de son entreprise. Les produits sont proposés en Prime au client (option existante pour Seller Central ou Vendor Central).

Amazon Prime Reseller

Nouvelle solution d’Amazon qui permet de vendre en Prime sans avoir le stock en FBA chez Amazon. Cela se fait uniquement sur invitation d’Amazon. Les conditions d’éligibilités sont très strictes.

La boutique du producteur 

Elle valorise le savoir-faire et l’excellence des producteurs français, à travers la maîtrise de leur catalogue, stock et politique de prix. Pour être présentes sur la Boutique, ces références doivent respecter 2 critères : le Made in France et la production en circuit-court.

eTAIL agency vous aide à créer votre compte Amazon

Nous vous aidons à choisir votre mode de distribution, avec une offre distribution complète :

Création et lancement

Nous vous conseillons sur le mode de distribution à choisir et vous aidons à comprendre votre contrat Amazon.

Stratégie de distribution

Nous vous accompagnons dans votre stratégie d’optimisation de distribution et dans la gestion de vos stocks.

Gestion opérationnelle

Nous suivons votre compte au quotidien : les commandes, les paiements, les litiges/pénalités.

Tout savoir sur Amazon

Nous clarifions tous les points clés de la vente sur Amazon.

Déjà présent sur Amazon France, vous pouvez décider de déployer vos offres en quelques clics à l’international. Il existe plusieurs stratégies possibles :

Vendre sur Seller Central

– Distribution pays par pays : décidez dans quel(s) pays vendre et adaptez vos contenus et vos offres au pays choisi. Cette stratégie est valable pour le modèle classique, Amazon FBM mais également pour Amazon FBA.

– Expédié par Amazon PAN-EU ou pan-européen FBA avec un compte Seller Central : vous expédierez vos produits vers les entrepôts européens d’Amazon pour vendre vos produits dans les différents pays en FBA (livraison entrepôt Amazon et vente en Prime) ou en FBM (livraison directe au particulier), en appliquant des frais de port spécifiques sur chaque pays. Ce service permet de toucher des millions de clients, de multiplier vos ventes de manière rentable.

Compte Vendor Central pour vendre dans toute l’Europe

– Mode Global Listing pour vendre sur Amazon Europe : vous vendez dans tous les pays Européens avec un seul compte Vendor : toutes les livraisons sont faites sur le pays détenteur du compte Vendor source et Amazon pratique sa propre stratégie de distribution dans les autres pays activés.

– Amazon PAN-EU avec un compte Vendor Central : vous disposez d’un compte Vendor PAN européen c’est-à-dire que Amazon achète et vend vos produits dans chaque pays avec des conditions d’achats alignées sur toute l’Europe. Deux configurations sont possibles :

  1. Vous ne livrez qu’un seul pays et c’est Amazon qui se charge alors du transfert de vos produits vers tous les entrepôts européens.

  2. Vous livrez plusieurs centres de distribution basés dans les différents pays européens qui font partie de votre stratégie de vente.

Ici encore le modèle que vous allez choisir est décisif pour la suite de vos activités et c’est là où l’expertise de notre agence est stratégique pour vous car nous vous accompagnons pour faire les bons choix dès le départ, qui vont impacter votre succès et votre rentabilité sur la marketplace. 

En fonction de la catégorie de produits que vous vendez, il existe des boutiques et des programmes adaptés à certains marchés de niches ou typologies de produits comme par exemple, les produits Made in France ou les produits innovants. 

Vendre sur ces boutiques spécialisées contribue à améliorer la visibilité de votre offre dans les résultats Amazon. 

Vendre avec le programme Amazon Prime Now

Prime Now propose la livraison le jour même dans les grandes villes de France comme Paris, Lyon, Marseille. Les produits alimentaires périssables peuvent-être vendus sur Amazon Prime Now. 

L’enseigne Monoprix est un exemple en la matière. Elle a très tôt su tirer parti de ce programme pour améliorer les ventes de ses rayons alimentaires. Vous aussi, profitez de ce levier de croissance, nos consultants en stratégie de vente et de distribution marketplace vous aident à mettre en ligne votre offre et à améliorer la présence de votre marque dans les résultats du moteur de recherche Amazon. 

Cette option est disponible dans Amazon Seller Central et Amazon Vendor Central. 

Marchands BtoB, vendez sur Amazon Business

Accélérateur de ventes pour les marchands BtoB, Amazon Business présente aussi des opportunités de croissance pour les marchands BtoC qui souhaitent développer une stratégie de vente auprès d’une clientèle professionnelle. 

Les produits sont vendus en Prime auprès d’entreprises de toute taille qui ont créé un compte Amazon Business pour effectuer les achats de leur société. 

Les comptes Seller Central et Vendor Central peuvent activer l’option. 

Vendre avec Amazon Prime sans avoir choisi le modèle de distribution FBA

Amazon Prime Reseller est une solution méconnue et pourtant redoutablement efficace pour améliorer vos ventes et votre chiffre d’affaires car elle permet de vendre vos produits en Prime sans que votre stock soit géré par Amazon à travers son offre FBA. 

Les conditions d’éligibilité sont très strictes et l’inscription ne se fait que par invitation. 

En confiant la gestion de votre compte Amazon à notre agence, nous vous accompagnons avec cette solution qui boostera vos performances commerciales. 

PME, TPE Françaises, vendez vos produits Made in France sur la boutique des entreprises françaises Amazon 

Elle valorise le savoir-faire et l’excellence des producteurs français, à travers la maîtrise de leur catalogue, leur stock et leur politique de prix. Pour être présentes sur la boutique, ces références doivent respecter 2 critères : le Made in France et la production en circuit-court.

Jeff Bezos a toujours placé le client au centre de la stratégie d’Amazon, de ce fait les exigences en matière de qualité de service sont hautes et les vendeurs tiers doivent respecter des objectifs de performances imposés par la marketplace. 

Notre agence vous offre un accompagnement sur la gestion de votre compte afin de vous aider à atteindre et maintenir les objectifs de performance définis. Être accompagné par un account manager c’est se prémunir de voir son compte vendeur bloqué tout en bénéficiant de conseils continus qui vous permettent d’améliorer vos performances.  

L’état de santé de votre compte ainsi que vos performances commerciales vont influencer vos performances SEO. Le SEO qui signifie search engine optimization en anglais est un ensemble de techniques qui vise à améliorer le classement de vos produits dans les résultats de la marketplace sans avoir recours à la publicité. 

Voir notre offre Opérations et Exécution

Dès que vous avez créé votre compte vendeur Seller Central ou Vendor Central ou que vous êtes référencé comme marchand dans l’une des boutiques thématiques, vous avez accès à un certain nombre d’outils pour améliorer le marketing de votre offre.

Publicités Sponsorisées Amazon Ads

Sponsored products, sponsored brands ou campagnes publicitaires Display, une multitude de formats sont à votre disposition pour intégrer le référencement payant dans la stratégie de visibilité de votre classement produit dans les pages de recherche Amazon. Voir notre accompagnement Amazon Ads

L’avis de notre expert Stratégie Amazon

clemence

Le choix du modèle de distribution est déterminant pour réussir sur Amazon car cela va impacter l’évolution de votre business. Le déploiement peut s’avérer complexe selon le modèle de distribution choisi et votre stratégie de vente.

Pour cela eTAIL agency vous accompagne en prenant en compte votre politique de prix et votre modèle de logistique tout en s’adaptant à la structure de votre entreprise.

Clémence Roquigny, Customer Success Manager
Amazon Distribution
AUDIT – STRATÉGIE

Vos avantages eTAIL agency

  • Définition du plan stratégique et opérationnel sur-mesure
  • Compréhension de votre contrat
  • Ouverture du ou des comptes
  • Gestion de votre relation avec Amazon
  • Suivi des procédures administratives
  • Suivi des stocks
  • Validation de la stratégie de prix
  • Suivi des commandes, litiges/pénalités et paiements.

Comment choisir la plateforme Amazon la plus adaptée à mon business ?

Hélène L., fondatrice d’une marque de cosmétiques BIO

Consulter le cas

Puis-je lancer ma marque sur Amazon à petits prix et sans capacité de livraison ?

Sandrine R. , directrice marketing d’une société dans l’alimentaire

Consulter le cas

Pourquoi vendre sur Amazon ? Quelques chiffres

0
millions d'abonnés à Amazon Prime dans le monde

(source : Amazon US)

0
millions de visiteurs uniques par mois en France

(source : Mediametrie)

0 %
c’est le pourcentage de part de marché en France d’Amazon

(source : étude E-Kommerce Kantar, 2020)

Etes-vous prêt à vous lancer
sur Amazon ?

Quelle que soit la taille de votre entreprise, le secteur dans lequel vous évoluez ou les produits que vous vendez, nos experts vous aident à configurer votre compte Amazon.