Découvrez à travers notre guide “vendre sur Amazon”, tous les conseils de notre agence spécialisée sur les marketplaces, pour mettre toutes les chances de votre côté.
Les différentes options de ventes sur Amazon
Pour vendre sur la marketplace, plusieurs options s’offrent à vous :
Le plan professionnel
Ce plan s’adresse aux professionnels qui souhaitent développer un nouveau canal de ventes en proposant leur catalogue produits sur la marketplace.
Avec un compte professionnel, appelé, compte Seller Central, vous pouvez vendre sur Amazon France, mais également dans les autres pays d’Europe.
Dans notre guide : “comment vendre sur Amazon ?”, nous vous expliquons comment vendre en tant que professionnel sur Amazon France.
Si votre objectif est de développer vos activités à l’international, n’hésitez pas à contacter notre agence qui saura vous conseiller et vous accompagner dans votre projet.
Comment devenir vendeur professionnel sur Amazon ?
Inscription en tant que vendeur et création d’un compte Seller Central
La première étape pour commencer à vendre ses produits sur Amazon est, bien entendu, celle de l’inscription.
Dans le jargon professionnel, nous parlons de créer un compte Seller Central.
Le Seller Central est l’interface web qui vous permettra de piloter l’ensemble de votre activité commerciale, vous pourrez, en autre :
- Ajouter des informations sur vos produits
- Gérer votre stock
- Consulter vos statistiques de ventes
- Gérer les informations relatives à votre entreprise
Quelles sont les informations dont vous aurez besoin pour configurer votre compte Seller Central ?
Pour paramétrer correctement votre compte vendeur, plusieurs informations vous seront demandées :
- Une copie du certificat d’immatriculation de votre entreprise datée de moins de 90 jours
- Un justificatif de domicile de votre entreprise
- Un RIB
- Le nom d’un contact principal
- Votre numéro d’immatriculation à la TVA
Sachez que si vous n’êtes pas encore immatriculé à la TVA, Amazon propose un programme Services de TVA qui, via un fournisseur de services fiscaux, vous permet de gérer vos obligations d’enregistrement et de déclaration.
Lorsque vous aurez fourni l’ensemble des informations et des documents nécessaires pour vendre sur Amazon, ils seront vérifiés par la plateforme et si tout est complet, votre compte Seller Central sera prêt à être utilisé.
Comment créer un produit sur Amazon ?
Vendre sur Amazon en tant que professionnel est un processus complexe qui peut vite décourager les moins expérimentés.
En effet, vendre sur les marketplaces comporte certaines spécificités et l’étape de création de produit est plus compliquée que pour un site e-commerce traditionnel.
Nous vous expliquons ici, les principales étapes pour créer un produit sur Amazon et les notions à maîtriser pour réussir sur la marketplace.
Quelle différence entre offre produit et page produit ?
L’une des premières notions que vous devez intégrer est la différence entre offre et produit.
L’offre contient des informations propres au vendeur, telles que le prix de vente, l’état du produit, les délais de livraison.
Le produit contient des informations propres au produit et qui ne peuvent pas varier d’un marchand à un autre. Par exemple, le nom du produit, le modèle, ses caractéristiques techniques
Lorsque vous créez une offre de produit, vous pourrez personnaliser un certain nombre d’éléments, en revanche, les informations détaillées sur le produit seront identiques pour l’ensemble des vendeurs.
Un exemple, ci-dessous pour un grille-pain de marque Philips
C’est pour cette raison qu’en amont de la création de votre offre produit, vous devrez établir une correspondance avec les produits déjà en vente dans le catalogue d’Amazon.
Correspondance des produits vendus sur Amazon
Avec des centaines de milliers de vendeurs tiers, un même produit peut-être mis en vente sur Amazon par différents vendeurs. Afin d’éviter les doublons dans les pages de résultats et d’impacter négativement l’expérience clients, Amazon utilise la correspondance de produit afin d’associer un produit à une offre existante.
Pour effectuer cette correspondance, Amazon utilise un moteur de correspondance qui se charge d’ajouter les informations de votre offre aux informations produits communes à tous les vendeurs.
Ensuite, Amazon se charge de définir quelle offre il mettra en avant dans ses résultats, on parle de remporter la buy-box.
Affichage de l’offre dans la buy-box
Lorsque la correspondance des produits est faite, Amazon met en avant une seule offre.
- L’offre affichée est celle du marchand qui a remporté la buy-box.
- Les offres des autres marchands sont affichées sous la buy-box.
Remporter la buy-box est donc un élément clé pour réussir sur Amazon, car la mise en avant de l’offre apporte davantage de visibilité à votre produit et multiplie vos chances de le vendre.
Le vainqueur de la buy-box est sélectionné par Amazon de manière algorithmique et la plateforme ne divulgue pas de manière précise les critères pris en compte pour la sélection.
Néanmoins, grâce à notre expérience sur Amazon, nos consultants, peuvent vous aider pour remporter la buy-box en optimisant les différents critères de performance de votre offre produit.
Maintenant que vous avez compris les spécificités de la vente sur Amazon, nous pouvons nous intéresser à la création de votre offre.
Création des offres de produits dans Amazon
Afin de vendre vos produits sur la marketplace, il faut créer, ce qu’Amazon appelle, les offres de produits. Cette étape semble évidente, mais comme nous l’avons expliqué en introduction de cet article, vendre sur Amazon est un processus complexe et dès la création de vos fiches produits, vous constaterez la complexité de cette gigantesque marketplace.
La manière dont vous allez créer vos offres va dépendre du type de produit que vous souhaitez mettre en vente et plusieurs options vous seront proposées.
Comment créer des offres produits pour vendre sur Amazon ?
La création de produits se fait dans le Seller Central.
Deux options sont disponibles :
- L’ajout manuel avec la fonction “Ajouter un produit”
- L’ajout en masse via les fichiers de stock
Créer des pages produits avec la fonction “ajouter un produit”
Tout d’abord, vous devez savoir que cet outil est uniquement disponible pour les catégories Amazon suivantes :
- Accessoires pour Appareils Amazon
- Auto et Moto
- Bébé et Puériculture
- Fournitures professionnelles, industrielles et scientifiques
- Jeux et Jouets
- High-Tech
- Cuisine et maison
- Logiciels
- Jeux vidéo
L’outil est disponible dans le menu “Stock” du Seller Central et vous permet de créer manuellement vos pages produit, une à une et d’établir la correspondance avec une offre existante en la cherchant par nom de produit ou par code EAN.
C’est une solution adaptée aux vendeurs qui ont besoin de créer une faible quantité d’offres produits.
Si le catalogue produit que vous souhaitez mettre en vente sur Amazon est volumineux, il faudra alors utiliser les fichiers de stock.
Créer des offres produits avec les fichiers de stock
Un fichier de stock se présente sous la forme d’un fichier Excel dont chaque colonne correspond à un type d’information produit. Une colonne pour le titre, une autre pour la description, une encore pour le prix … Etc, vous comprenez le principe.
Il vous suffira ensuite de charger ce fichier de stock dans le Seller Central pour créer en masse vos offres de produits mais avant cela, vous devrez d’abord faire un choix quant au type de fichier de stock que vous allez créer. Il en existe 2 différents et la décision que vous prendrez pourra influencer la visibilité de vos produits dans les pages de résultats Amazon.
Le fichier de stock
Ce fichier permet de créer des SKU pour des produits qui existent déjà sur Amazon.
Il contient les informations basiques sur vos produits telles que le prix, les quantités disponibles, les délais de livraison.
Le fichier de mise en vente
Ce fichier est lui aussi utilisé pour créer de nouveaux SKU. Il permet de renseigner des attributs produits supplémentaires par rapport aux informations de base.
Vous pourrez également fournir des URL d’image pour vos produits.
Quelles sont les informations à renseigner pour créer votre offre produit ?
Nous vous rappelons que les éléments tels que la marque, le modèle et les caractéristiques du produit seront communs à l’ensemble des vendeurs. En revanche, pour vous démarquer de la concurrence et créer des offres performantes, vous pouvez personnaliser un certain nombre d’éléments, notamment :
- Le titre du produit
- Les images
- La description
Si vous souhaitez approfondir le sujet, nous vous invitons à lire notre article dédié à la création des pages produits sur Amazon.
Créer un produit qui n’existe pas dans le catalogue Amazon
Si vous êtes fabricant et que vous vendez vos propres produits qui n’existent pas encore sur Amazon, la procédure de création d’offre sera alors différente.
Vous devrez d’abord vous faire enregistrer dans le Registre des Marques Amazon (ou Amazon Brand Registry en anglais).
Nous ne détaillerons pas ici la procédure pour l’inscription, mais nos équipes peuvent vous accompagner dans cette démarche.
Lorsque votre marque sera enregistrée, vous pourrez alors demander une création d’ASIN, le code produit unique propre à la marketplace.
Il vous faudra fournir les informations suivantes :
- Nom du produit
- Marque
- Fabricant
- Catégorie
- Description
- SKU
- UPC/EAN/JAN
Maintenant que nous avons fait le point sur la création des produits dans Amazon, un autre sujet doit être abordé, il s’agit de l’aspect logistique, un élément crucial de toute stratégie E-commerce.
Vendre sur Amazon, quel modèle logistique ?
Amazon FBM
Avant de commencer à vendre vos produits sur Amazon, vous devrez choisir un mode d’expédition.
Soit vous décidez de livrer vous même vos produits. Le stock est conservé chez vous et vous avez un contrat avec un transporteur qui se charge de l’acheminement de vos commandes vers le client final.
Ce modèle logistique s’appelle Amazon FBM (Fulfillment by Merchant)
Amazon FBA ou expédié par Amazon
Vous pouvez également optez pour le service expédié par Amazon et profiter ainsi de la puissance logistique de la plateforme.
Si vous optez pour ce mode d’expédition, votre stock sera envoyé dans l’un des 175 centres de distribution d’Amazon et c’est la marketplace qui gérera pour vous l’emballage, l’étiquetage et la livraison de vos commandes.
Sachez qu’en choisissant le service Amazon FBA, vos produits sont automatiquement éligible au programme Amazon Prime.
Amazon Prime est un abonnement payant proposé par la plateforme à ses clients et qui offre la livraison gratuite en 1 jour ouvré. Ce système de livraison performant est donc apprécié par les acheteurs et cela peut avoir une incidence directe sur le volume de ventes.
Amazon FBA ou Amazon FBM ?
Le choix du modèle logistique est une étape cruciale qui peut impacter vos performances et votre rentabilité.
Selon votre organisation existante, notre agence peut vous aider à choisir le modèle de distribution le plus adéquat.
Votre décision devra se prendre en estimant les frais de stockage et d’expédition des deux modèles logistiques.
Dès lors que vous aurez défini votre business model et votre stratégie de distribution, vous serez prêt à vendre sur Amazon et vous devrez alors définir une stratégie pour assurer la visibilité de votre offre dans les pages de résultats de la marketplace.
Publicité et promotion des produits
Afin d’assurer la visibilité de vos produits auprès des acheteurs potentiels, deux leviers marketing sont à votre disposition :
- Le référencement dit naturel, on parle aussi de SEO, acronyme de Search Engine Optimization
- La publicité à travers la régie publicitaire Amazon Ads.
Référencement naturel
La visibilité naturelle de vos produits va dépendre d’une multitude de critères.
Comme pour être référencé en SEO dans le moteur de recherche Google, vous devrez effectuer des recherches pour déterminer quels sont les mots-clés les plus pertinents à utiliser dans vos pages produits et vous devrez rédiger des titres et des descriptions optimisées pour le SEO.
En revanche, seul le travail d’optimisation des contenus n’est pas suffisant.
L’algorithme d’Amazon (appelé A9) prend en compte des critères liés à la performance de votre produits tels que, le nombre d’avis reçu, le prix de vente, la réactivité du vendeur pour répondre aux messages des acheteurs et aussi le volume de ventes enregistré.
Par conséquent, avant d’obtenir une bonne visibilité naturelle, il est recommandé d’avoir recours à la publicité pour commencer à générer des ventes et à cumuler un ensemble d’indicateurs qui favorisera votre classement.
Publicité Amazon Ads
Lorsque vous diffusez de la publicité sur Amazon, vos produits sont ce que l’on appelle, des produits sponsorisés. Ils peuvent s’afficher au-dessous des résultats naturels ou être mis en avant dans les pages produits détaillées des offres similaires à celles que vous vendez.
Il existe plusieurs formats publicitaires, mais tous reposent sur un système d’enchères et vous payez chaque fois qu’un utilisateur clique sur l’une de vos annonces. C’est ce que l’on appelle la publicité au CPC, pour coût par clic – ou PPC en anglais, pour Pay per Click –
Pour vendre sur Amazon, vous devrez alors anticiper le budget publicitaire que vous pouvez dépenser tout en restant rentable.
Il faudra également définir qui aura en charge la gestion et l’optimisation des campagnes publicitaires, car si l’interface utilisateur semble facile à prendre en main, la diffusion de publicité nécessite des compétences particulières.
Si vous souhaitez en apprendre davantage sur la manière de faire de la publicité sur Amazon, vous pouvez consulter notre article “ comment sponsoriser un produit sur Amazon ?” ou vous pouvez prendre contact avec notre équipe spécialisée sur Amazon Ads.
Maintenant que nous avons abordé le volet marketing de votre stratégie de vente sur Amazon, intéressons-nous à la gestion opérationnelle de votre compte vendeur.
Gestion des commandes et des paiements
Amazon est particulièrement exigeant vis-à-vis des vendeurs tiers, car préserver l’expérience utilisateur et la satisfaction client est au cœur de ses préoccupations.
En devenant vendeur sur la marketplace, vous acceptez de vous conformer à un certain nombre d’objectifs de performance et le non-respect de ces objectifs peut entraîner la suspension de votre compte.
Il est donc important d’anticiper le temps dont vous aurez besoin pour piloter au quotidien votre activité sur Amazon. Ce temps de travail est souvent sous-estimé par les vendeurs et c’est pourquoi notre agence vous propose un accompagnement opérationnel et n’assure pas uniquement un rôle de conseil.
Lorsque vous vendez sur Amazon, de nombreuses tâches quotidiennes sont à effectuer et chacune doit être traitée avec un niveau de réactivité élevé, qui n’est pas toujours facile à atteindre.
Gestion des commentaires, résolution des litiges avec Amazon, suivi des expéditions sont autant de facteurs qui conditionnent votre réussite sur la marketplace et qui doivent être anticipés dès lors que vous commencez à vendre.
Vendre sur Amazon est un projet qui se prépare en amont, qui demande une approche stratégique et des ressources spécialisées.
N’hésitez pas à vous entourer de professionnels afin d’atteindre plus rapidement vos objectifs commerciaux et profiter de l’immense potentiel business de la marketplace.
