Vous êtes certainement intimidés par le nombre de paramètres à prendre en compte et les complications que peut entraîner une présence à l’international.
Rassurez-vous, de nombreux vendeurs sont dans une situation identique à la vôtre, et même si la vente à l’international doit découler d’une stratégie réfléchie, on peut affirmer que le processus est tout à fait accessible à n’importe quel vendeur qui sait vendre sur son marché domestique, d’autant plus si vous passez par le service FBA.
Les services Amazon pour vendre à l’international
Amazon met en effet de nombreux outils à disposition de ses vendeurs dans le but de les aider dans leur expansion à l’international. Nous allons ici faire un tour d’horizon de ces outils.
Amazon Pan European FBA
Cette solution est accessible à tous les marchands qui utilisent déjà le service FBA d’Amazon et vous permet d’utiliser le service FBA du pays dans lequel vous souhaitez vendre vos produits. Cela signifie que vous envoyez votre marchandise à un entrepôt Amazon d’un autre pays plutôt que de l’envoyer à votre entrepôt local actuel. Bien entendu, les restrictions liées à l’envoi de marchandises à Amazon s’appliquent toujours. Après cela le processus FBA se déroule comme sur votre marché domestique, à condition de continuer d’approvisionner l’entrepôt Amazon avec vos produits. Comme en France, les produits expédiés par Amazon dans le pays cible sont éligible à la livraison gratuite pour les clients Amazon Prime du pays en question.
Amazon Build International Listings
Cet outil, comme son nom l’indique, vous permet de créer des listes de produits à vendre à l’international. Ces listes peuvent reprendre intégralement ou en partie vos produits présents sur votre marché domestique ou être totalement différentes.
Synchronisation des offres
Cet outil vous facilite la tâche en vous permettant de synchroniser vos produits présents dans votre pays d’origine avec les offres existantes sur ces produits dans le pays cible. Cela vous évite ainsi de devoir traduire toutes vos fiches produits vers la langue cible, à condition bien sûr que les produits que vous vendez soient déjà commercialisés dans le pays en question. Pour les marchands qui disposent d’un catalogue produits important, cela représente un gain de temps significatif, vous permettant de tester la vente à l’international avec un investissement moindre.
Synchronisation des stocks
La synchronisation de vos produits locaux avec les offres des autres pays vous permettra également de synchroniser votre stock vendu à l’étranger avec votre stock local. Vous évitez ainsi toutes les erreurs de stock qui pourraient entraîner un taux de commandes rejetées trop élevé.
Conversion des devises étrangères
Vous avez aussi la possibilité, via l’outil, de définir une politique tarifaire équivalente ou différente de celle de votre pays d’origine et vous pouvez également spécifiez les critères d’ajustement des prix pour tenir compte de la variation du taux de change. Amazon se chargera alors d’adapter automatiquement les prix selon vos règles et se chargera de la conversion des devises si c’est l’option que vous avez choisie.
Les questions à se poser avant de vendre à l’international
Outre ces considérations techniques qui ont évidemment leur importance, il est également primordial de mettre en place une véritable stratégie marketing de vente à l’international. Pour cela, Amazon conseille d’établir une stratégie en appliquant le principe marketing des 4 “P”. Le but ici n’est pas de donner un cours de marketing mais de parcourir les points clés d’une stratégie efficace.
Produits
Vous devez tout d’abord vous assurer que vos produits respectent les lois et les normes du pays de destination. Cela semble une évidence mais les réglementations peuvent fortement varier d’un pays à l’autre, même sur un marché assez homogène comme l’Europe. Outre l’aspect légal, il faut aussi s’assurer que les produits soient conformes aux coutumes du pays cible. On peut notamment penser aux standards des prises pour les appareils électriques, ou aux standards de dimensions des lits et matelas qui varient selon le pays. Il faut aussi considérer le texte présent sur le packaging ou sur les notices des produits qui doivent être traduites.
Il est conseillé de commencer l’expérience avec vos produits les plus vendus sur votre marché local car ce sont eux qui auront le plus de chance de fonctionner également à l’étranger. Il est également conseillé de démarrer avec une ou plusieurs gammes de produits plutôt qu’un seul produit car un seul produit ne vous permet généralement pas d’obtenir une exposition suffisante sur un nouveau marché.
Prix
Lorsqu’on parle de prix il y a plusieurs éléments à prendre en compte. Premièrement, demandez-vous si les clients du nouveau pays sont prêts à payer le même prix pour votre produit que vos clients locaux. Le niveau de vie peut-être très différent d’un pays à l’autre.
Vous devez également calculer les coûts supplémentaires liés à la vente à l’international :
- Frais de transport
- Frais de retour
- Frais d’expédition aux centres Amazon locaux
- Coût de l’assistance aux clients dans une langue qui n’est pas la vôtre
- Coûts de traductions éventuels
- Taxes locales
Ces éléments ont une incidence directe sur votre taux de marge et il est important de faire ces calculs en amont avant de se lancer pleinement sur le marché.
Placement
Tout comme ce qui est proposé en France, Amazon propose peut-être aux marchands de votre marché cible la vente multi-sites. Si vous utilisez le service FBA, Amazon vous propose d’expédier via sa plateforme à la fois les commandes en provenance de sa marketplace mais aussi les commandes venant de tout autre canal, que ce soit un site e-commerce ou même un magasin. Cela signifie que vous pouvez vous servir d’Amazon comme tremplin pour attaquer votre marché cible via la marketplace mais rien ne vous empêche par la suite de vous développer sur ce marché en dehors de la marketplace.
Promotion
Pour réaliser la promotion de vos produits sur sa marketplace, Amazon met de nombreux outils à disposition des vendeurs, et ces outils sont disponibles dans tous les pays. Nous pensons notamment au service de produits sponsorisés qui représente certainement le meilleur moyen de faire connaître vos produits sur un nouveau marché. Tous les conseils valables sur votre marché local concernant les produits sponsorisés sont évidemment valable sur votre marché cible.
Les barrières à la vente à l’international
La TVA
Le problème le plus couramment rencontré par les marchands est celui de la TVA locale. Les règles quant au paiement de celle-ci sont différentes selon le marché ou vous souhaitez vendre vos produits, et malheureusement il n’existe pas de solution standard à ce problème. Il existe heureusement de nombreux contenus sur le sujet trouvables rapidement sur internet mais nous ne pouvons pas les parcourir ici étant donné le grand nombre de possibilités et de particularités selon les cas. Il est toutefois important d’insister sur cet aspect car ne pas payer la TVA dans le pays cible revient à se mettre hors-la-loi.
Les différences de mentalité
C’est un autre élément qui paraît évident mais qu’il ne faut pas prendre à la légère. La vente à l’étranger n’est pas seulement une histoire de prix et de législations. Bien souvent les usages et coutumes varient fortement d’un pays à l’autre et de nombreux marchands ont tendance à sous-estimer l’impact de ces différences. On peut notamment évoquer les différences de préférences au niveau des modes de paiement qui peuvent être radicalement différents de votre marché local. Par exemple, au Royaume-Uni Paypal est très utilisé, alors qu’en Allemagne les clients préfèrent généralement utiliser un système de virements bancaires. Les attentes des consommateurs peuvent aussi grandement varier sur des éléments tels que les délais de retour ou de remboursement.
Quelques conseils pour optimiser votre stratégie de vente à l’international
Cette partie est en quelque sorte le prolongement de la partie concernant les 4 “P” marketing. Il est primordial de, ensuite, quantifier les ressources marketing disponibles afin de s’engager dans un programme de vente à l’international à long terme. Concrètement, la vente à l’international demande beaucoup d’efforts. Même si vous avez les meilleurs produits, une bonne expérience utilisateur et un contenu très bien localisé, les clients des nouveaux marchés ne vont pas simplement tomber sur vos produits et commencer à acheter.
La création de la demande est un long processus, probablement comme ce fut le cas sur votre marché local, et rien ne garantit un succès rapide. Il est donc important d’aligner vos attentes avec les ressources que vous pouvez allouer à la tâche, faute de quoi ce sera la déception assurée.
Vous avez une boutique sur Amazon France et ce succès vous donne des idées d’expansion à l’international ? Vous souhaitez développer vos ventes à l’international mais vous ne savez pas par où commencer ?
Vous êtes déjà présent dans d’autres marchés mais vous ne savez pas comment gérer la TVA locale ?
Vous souhaitez savoir quel budget allouer à votre stratégie de vente à l’international ?
Notre agence spécialisée dans l’accompagnement des vendeurs Amazon peut vous conseiller et vous aider à définir une stratégie et des objectifs sur ces questions.
N’hésitez pas à nous contacter pour nous exposer votre problématique.
