Marketplace To Be #7 : bilan d'une édition record dans le Home & Brico

Un format pensé pour débloquer les décisions

Marketplace To Be existe parce qu'un besoin précis n'était pas couvert : permettre aux marques de la verticale Home & Brico de rencontrer les marketplaces européennes de leur secteur en face-à-face, dans un cadre structuré et sans friction.

Les salons généralistes du e-commerce ont leur utilité, mais ils diluent. Les bons interlocuteurs sont difficiles à identifier. Les échanges concrets, rares.

Le format repose sur un principe simple : chaque marque dispose de créneaux de 20 minutes en face-à-face avec les marketplaces de son choix. En 2 heures, elle peut enchaîner jusqu'à 6 rendez-vous et repartir avec des réponses directes sur les conditions d'entrée, les contraintes logistiques, les modèles de commission.

Pour cette 7ème édition : 125 rendez-vous en 2 heures, 11 marketplaces réunies simultanément, plus de 100 marchands présents.

📌 À retenir‍

Le format speed-dating B2B entre marques et marketplaces reste le seul du genre en France sur la verticale Home & Brico. Aucun autre événement ne propose ce niveau de concentration d'interlocuteurs qualifiés sur un même secteur.

‍

11 marketplaces majeures réunies au même endroit

Pour la première fois, jamais autant de plateformes majeures de l'univers Maison-Brico n'avaient été réunies simultanément en France : Amazon Seller & Vendor, Leroy Merlin, ManoMano, Castorama, Cdiscount, Conforama, bol, Kaufland Global Marketplace, Maisons du Monde, Home24 et Vente-Unique.

Chacune représente un modèle différent : généraliste ou spécialisée, française ou européenne, orientée volume ou montée en gamme. Pour une marque qui cherche à structurer sa stratégie de distribution multi-marketplaces, avoir accès à l'ensemble de ces acteurs en une soirée représente un gain de temps considérable.

Ce line-up reflète aussi la réalité du marché français. Selon le Baromètre Lengow 2025, basé sur les données de 600 marchands actifs, Leroy Merlin, ManoMano et Castorama figurent respectivement aux 2ème, 3ème et 9ème rangs des marketplaces françaises les plus importantes, hors Amazon. La verticale bricolage et maison concentre à elle seule trois des dix premières plateformes du classement.*

📌 À retenir

 La verticale Home & Brico est la plus représentée dans le top 10 des marketplaces françaises. Pour les marques, cela signifie un accès à des audiences qualifiées sur des plateformes spécialisées, mais aussi des exigences élevées en termes de catalogue, de logistique et de service.

‍

‍

De l'exploration à la décision

Ce qui a changé par rapport aux éditions précédentes, c'est la nature des échanges. Les marques n'arrivaient plus pour explorer ou découvrir. Elles arrivaient avec des questions précises sur les conditions d'entrée, les contraintes logistiques, les modèles de commission, les délais d'onboarding.

Des décisions bloquées depuis plusieurs mois se sont débloquées en 20 minutes.

C'est un signal de maturité du secteur. La question n'est plus "faut-il aller sur les marketplaces". Elle est "comment y aller, avec qui, et dans quel ordre".

Christine Francoulon, CEO de Batinea, l'a formulé ainsi : "Les opportunités ne se trouvent pas. Elles se créent. Ces discussions ouvertes sont souvent celles qui font émerger les meilleures idées. Celles qui, demain, font la différence."

📌 À retenir

 La préparation en amont est déterminante. Les marques qui tirent le plus de valeur de ce type d'événement sont celles qui arrivent avec une liste de questions précises et une connaissance minimale des plateformes qu'elles souhaitent rencontrer.

‍

Villeroy & Boch : 278 ans d'histoire face aux marketplaces

La soirée s'est poursuivie avec une conversation de 40 minutes avec Paul-Louis Villeroy de Galhau, qui pilote les ventes mondiales de la division Bathroom & Wellness chez Villeroy & Boch depuis 9 ans. Une maison fondée en 1748, aujourd'hui en pleine transition marketplace.

Les questions abordées étaient délibérément opérationnelles.

Digitaliser un produit lourd et technique. On ne choisit pas un WC comme on choisit une lampe. Comment rendre achetable en quelques clics un produit qui nécessite une installation technique, une compatibilité plomberie, parfois un configurateur 3D ? C'est l'un des premiers défis qu'a dû résoudre Villeroy & Boch pour activer ce canal.

L'arbitrage avec les distributeurs historiques. Le secteur sanitaire repose sur des réseaux de grossistes et d'installateurs construits sur des décennies. Comment activer un canal direct sans fragiliser ces partenaires ? La cohabitation entre D2C et distribution traditionnelle reste l'un des sujets les plus sensibles pour les marques de ce secteur.

La logistique du lourd et du fragile. Une baignoire ou une pièce de céramique n'est pas un colis standard. Taux d'avarie, optimisation du packaging, organisation logistique pour respecter les délais exigés par les plateformes : autant de défis opérationnels que la plupart des marques sous-estiment avant de se lancer.

Le client "pro-sumer". De plus en plus de particuliers achètent leur sanitaire en ligne sur ManoMano, Leroy Merlin ou Amazon avant de chercher un poseur. Un nouveau profil d'acheteur, entre exigences prix du web et attentes qualité d'une marque premium, qui oblige à repenser le discours produit et le niveau d'information disponible sur les fiches.

La data comme outil de design. Les retours clients sur les marketplaces influencent aujourd'hui le design des futurs produits : facilité d'installation, packaging, ergonomie. Une boucle de feedback que peu de marques ont encore intégrée dans leur processus de développement produit.

Ce témoignage a retenu l'attention parce qu'il n'était pas une success story lisse. C'était un récit de transformation réelle, avec ses tensions et ses arbitrages. Et c'est précisément ce type de retour d'expérience concret qui manque dans la plupart des événements du secteur.

📌 À retenir

 Les défis de Villeroy & Boch ne sont pas propres au sanitaire. Logistique complexe, réseaux de distribution à ménager, produits techniques à digitaliser : ce sont les mêmes obstacles que rencontrent la grande majorité des marques du Home & Brico. La différence, c'est que V&B a franchi le pas. La question pour les autres marques n'est plus de savoir si c'est possible, mais comment le faire dans le bon ordre.

‍

‍

Home & Brico en 2026 : un marché qui s'accélère

Le Home & Brico reste probablement la verticale où la tension entre distribution traditionnelle et canal marketplace est la plus forte. Des réseaux construits sur des générations, des produits difficiles à expédier, des marges sous pression.

Pourtant, les 11 marketplaces présentes le 16 avril recrutent activement des marques de ce secteur. Et les échanges de la soirée confirment que les marques qui avancent ne sont pas nécessairement les plus grandes. Ce sont souvent celles qui ont accepté d'expérimenter, de tester un marché, un canal, un modèle logistique, avant d'avoir toutes les réponses.

Comme le résume Nicolas Appert, CEO de Lengow, dans son baromètre 2025 : "L'enjeu pour les marques n'est plus d'être sur toutes les marketplaces, mais d'être sur les bonnes, avec la bonne stratégie."

📌 À retenir

 La maturité du marché Home & Brico sur les marketplaces européennes s'accélère. Les délais d'onboarding, les exigences logistiques et la compétition catalogue augmentent. Attendre d'avoir "tout prêt" avant de se lancer revient souvent à arriver dans un environnement plus concurrentiel et moins favorable.

‍

À propos d'eTAIL agency

eTAIL agency accompagne les marques européennes dans le déploiement et l'optimisation de leurs ventes sur les marketplaces en Europe : stratégie, contenu, opérations, publicité. Créatrice de Marketplace To Be, elle anime également l'écosystème marketplace en France à travers ses événements et contenus.

Vous souhaitez structurer votre présence sur les marketplaces Home & Brico en Europe ? Parlons-en.

👉 Contactez l'équipe eTAIL agency

Source : Baromètre Lengow 2025, basé sur les données agrégées et anonymisées de 600 marchands actifs (volume de ventes GMV, nombre de commandes, nombre de vendeurs actifs). Classement volontairement limité aux marketplaces françaises, hors acteurs internationaux.