Amazon > Audit – Stratégie
Agence Conseils en stratégie de vente sur Amazon, nous vous accompagnons de A à Z
Avant d’envisager quelle stratégie marketing vous allez adopter pour vendre vos produits sur Amazon et prévoir votre budget publicitaire, vous allez devoir faire des choix stratégiques concernant la création de votre compte, votre modèle logistique et l’organisation à mettre en place pour gérer les flux de commandes générés par la marketplace.
Une stratégie de vente Amazon repose sur 3 piliers fondamentaux qui conditionnent la suite de vos activités.
- Création du compte vendeur & contrat Amazon
- Stratégie de distribution, analyse & reporting des performances
- Gestion opérationnelle et suivi des commandes
Création du compte vendeur et contrat amazon
Vendor ou Seller Central ? Un choix déterminant pour l’évolution de vos activités
Après une première analyse de votre gamme de produits, de votre organisation et de l’environnement concurrentiel, notre agence spécialisée en stratégie commerciale Amazon va identifier les opportunités business afin de définir un plan stratégique sur-mesure qui vous permettra d’atteindre vos objectifs de vente et de croissance. La première brique de ce plan d’action concerne le type de compte que vous devez créer pour démarrer vos activités sur la Marketplace.
Vendor Central
Aussi appelé Amazon Vendor ou Amazon Retail ou 1P.
Comment ça fonctionne ?Vous vendez les produits à Amazon avec un modèle de distribution “grossiste”. Amazon vous achète les produits, les stocke et règle les achats selon un délai de paiement conforme à la loi de Modernisation de l’Économie ( LME LOI n° 2008-776 du 4 août 2008). Par défaut le délai de paiement est de 30 jours après réception des marchandises et ne peut dépasser 60 jours net calendaire.
Devenir grossiste pour Amazon vous assure une croissance saine sur la marketplace. Vos produits sont vendus et expédiés par Amazon, ils bénéficient d’une bonne visibilité dans les pages de résultats même sans publicité et c’est la plateforme qui se charge de trouver de nouveaux clients pour votre entreprise.
Autre avantage du modèle Vendor Central : vos produits sont intégrés dans le programme Amazon Prime, un programme de fidélité client qui encourage les ventes.
En revanche, vous ne contrôlez pas vos prix, c’est la plateforme qui se charge du pricing et celui-ci sera ajusté de manière dynamique en fonction de la concurrence. Le pricing dynamique est un élément clé de la stratégie commerciale d’Amazon initiée par Jeff Bezos.
Pour disposer d’un compte Vendor Central, votre marque doit être référencée par Amazon et conclure un contrat de distribution avec des clauses spécifiques dont, par exemple, le SAV (Damage Allowance).
encart auto-promo: L’inscription à Amazon Vendor Central se fait en principe sur invitation. L’accès n’est donc pas ouvert à tous. Pour pouvoir accéder à ce mode de distribution porteur de croissance pour votre marque, notre agence conseil vous accompagne dans ce processus.
Seller Central
Aussi appelé Amazon Marketplace ou 3P (third party), Seller Central est ouvert à toutes personnes souhaitant vendre des produits en ligne. On parle alors de vendeurs tiers.
Le prix de l’abonnement est de 39€ HT / mois auxquels s’ajoutent des frais de vente et de gestion.
La marketplace sert de canal de vente et vous vendez en direct au client final. Vous conservez alors le contrôle de votre stratégie prix.
Il existe deux modes de distribution :
Amazon FBA (Fulfillment by Amazon)
Vous pouvez décider d’utiliser la puissance logistique d’Amazon en activant l’option FBA. (Fulfillment by Amazon)
Vos produits sont expédiés vers les centres de distribution logistique d’Amazon.
La plateforme se charge de :
- Stocker vos produits dans leurs entrepôts
- Préparer les colis
- Expédier la marchandise vers le client final
En choisissant ce mode de distribution, vos produits seront éligibles à Amazon Prime.
Amazon FBM (Fulfillment by Merchant)
Avec ce modèle de distribution, vous prenez en charge la logistique de la préparation des colis à l’envoi chez le client.
Vous devez trouver un transporteur qui assure la livraison et vos produits ne sont pas éligibles à Amazon Prime qui offre la livraison gratuite en 1 jour ouvré pour les utilisateurs abonnés au programme.
Lorsque l’on se lance comme vendeur tiers sur la plateforme, il est important de bien choisir son mode de distribution car il est garant de votre succès. Notre agence vous conseille dans la mise en place de votre stratégie de distribution.
Une entreprise qui opte pour l’approche hybride utilise Seller Central pour vendre ses produits directement aux clients et Vendor Central pour la vente en gros.
Cela permet aux marques d’augmenter leur potentiel de vente, de répartir les risques et d’avoir accès aux outils Amazon en tant que vendeur et fournisseur. La principale difficulté est d’appliquer avec succès ce modèle hybride.
Notre longue expérience et notre connaissance du marché Amazon nous permet de piloter efficacement cette nouvelle approche.
Les marques peuvent décider de vendre sur Amazon et de déployer leurs offres en quelques clics à l’international. Il existe plusieurs voies possibles :
Seller Central
Distribution Pays / Pays : Décider dans quel(s) pays vendre et adapter vos contenus et vos offres au pays choisi. Cette stratégie est valable pour le modèle classique mais également pour le FBA.
Amazon PAN-EU : Vous expédiez vos produits vers les entrepôts européens d’Amazon pour vendre dans les différents pays en FBA (livraison entrepôt Amazon et vente en Prime) ou en MFN (livraison directe au particulier), en appliquant des frais de port spécifiques sur chaque pays. Ce service permet de toucher des millions de clients et de manière rentable.
Vendor Central
Mode “Global Listing” : Vendre dans tous les pays Europe avec un seul compte Vendor : toutes livraisons sont faites sur le pays détenteur du compte Vendor source et Amazon pratique sa propre stratégie de distribution dans les autres pays activés.
Amazon PAN-EU : Vous disposez d’un compte vendor PAN européen c’est-à-dire que Amazon achète et vend vos produits dans chaque pays avec des conditions d’achats alignées sur toute l’Europe. Selon la configuration, vous ne livrez qu’un seul pays (Amazon se charge alors du transfert de vos produits vers tous les entrepôts Européens) ou bien vous livrez plusieurs entrepôts dans chaque pays.
Amazon Prime Now
Livraison le jour même dans les grandes villes, disponible pour les produits frais-alimentaires (option existante pour Seller ou Vendor).
Amazon Business Prime
Offre à destination du professionnel qui achète sur Amazon avec le compte de son entreprise. Les produits sont proposés en Prime au client (option existante pour Seller Central ou Vendor Central).
Amazon Prime Reseller
Nouvelle solution d’Amazon qui permet de vendre en Prime sans avoir le stock en FBA chez Amazon. Cela se fait uniquement sur invitation d’Amazon. Les conditions d’éligibilités sont très strictes.
La boutique du producteur
Elle valorise le savoir-faire et l’excellence des producteurs français, à travers la maîtrise de leur catalogue, stock et politique de prix. Pour être présentes sur la Boutique, ces références doivent respecter 2 critères : le Made in France et la production en circuit-court.
eTAIL agency vous aide à créer votre compte Amazon
Nous vous aidons à choisir votre mode de distribution, avec une offre distribution complète :
Création et lancement
Nous vous conseillons sur le mode de distribution à choisir et vous aidons à comprendre votre contrat Amazon.
Stratégie de distribution
Nous vous accompagnons dans votre stratégie d’optimisation de distribution et dans la gestion de vos stocks.
Gestion opérationnelle
Nous suivons votre compte au quotidien : les commandes, les paiements, les litiges/pénalités.
AUDIT – STRATÉGIE
Vos avantages eTAIL agency
- Définition du plan stratégique et opérationnel sur-mesure
- Compréhension de votre contrat
- Ouverture du ou des comptes
- Gestion de votre relation avec Amazon
- Suivi des procédures administratives
- Suivi des stocks
- Validation de la stratégie de prix
- Suivi des commandes, litiges/pénalités et paiements.
Exemples de cas
Comment choisir la plateforme Amazon la plus adaptée à mon business ?
Hélène L., fondatrice d’une marque de cosmétiques BIO
Puis-je lancer ma marque sur Amazon à petits prix et sans capacité de livraison ?
Sandrine R. , directrice marketing d’une société dans l’alimentaire
Tout savoir sur Amazon
Nous clarifions tous les points clés de la vente sur Amazon.
C’est un programme retail classique, accessible uniquement sur invitation, pour les entreprises qui souhaitent vendre leurs produits à Amazon. À ce titre, vous êtes le fournisseur d’Amazon qui vous envoie ses bons de commande et vous paie.
Amazon se charge de vendre vos produits à ses clients. Vendor Central peut être une solution intéressante pour placer vos produits sur Amazon sans avoir à les vendre.
Revers de la médaille, vous avez à surmonter un certain nombre de défis en tant que fournisseur Amazon : découverte et utilisation de l’environnement Vendor Central, mise en application d’un manuel fournisseur très précis et complexe.
eTAIL agency est à vos côtés pour gérer au mieux votre compte pro Vendor Central, le catalogue produit, le contenu A+, la boutique Store, les campagnes publicitaires et vous apporter un soutien opérationnel quotidien (litiges, pénalités, surveillance / paramétrage portail, stratégie et animation commerciale).
Seller Central permet aux marques d’avoir un contrôle sur la stratégie de prix qui est appliquée sur Amazon. L’avantage de cette option est d’interagir avec le consommateur et potentiellement devenir plus rentable selon le prix de vente et les coûts associés.
Vendre via Seller Central permet également de rendre vos produits immédiatement visibles sur la plateforme alors que sur Vendor Central, vos produits ne sont visibles que s’ils ont déjà été vendus par Amazon ou commandés par Amazon dans le cadre d’un nouveau référencement.
Au premier abord, les deux semblent similaires. Ce sont pourtant deux solutions de distribution différentes.
Vendor Central est destiné à ceux qui souhaitent vendre directement leurs produits à Amazon avec une livraison en entrepôt et un paiement par Amazon.
Seller Central FBA est destiné à ceux qui souhaitent vendre directement leurs produits aux clients particuliers tout en ayant leur stock dans un Fulfillment Center d’Amazon. Dans ce cas le vendeur reste propriétaire et responsable de ses produits.
Dans les deux cas, les produits sont éligibles à Amazon Prime, option intéressante pour les consommateurs.
(source : Amazon US)
(source : Mediametrie)
(source : étude E-Kommerce Kantar, 2020)
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Quelle que soit la taille de votre entreprise, le secteur dans lequel vous évoluez ou les produits que vous vendez, nos experts vous aident à configurer votre compte Amazon. 
