Faire appel à une agence spécialisée sur Amazon pour se lancer sur la marketplace : la fausse bonne idée ?
Pour une marque qui débute sur Amazon, le recours à une agence spécialisée n’est pas toujours adapté. Dans cette phase initiale, les volumes restent modestes, le nombre de références limité et les règles de base encore à assimiler. Chercher à structurer trop tôt peut produire l’effet inverse de celui recherché : complexifier inutilement un apprentissage qui gagne souvent à rester direct et pragmatique.
Dans ce contexte, les critiques adressées aux agences Amazon ne sont pas infondées. Les coûts peuvent paraître disproportionnés, les méthodes parfois éloignées des réalités opérationnelles, et le temps consacré à la coordination peut ralentir la prise en main. Se former, travailler avec un freelance expérimenté ou gérer soi-même ses premières fiches produits constitue alors, pour beaucoup d’entreprises, une approche plus efficace. Ces choix permettent de comprendre rapidement les mécanismes de la plateforme et de garder un contrôle étroit sur les premiers arbitrages.
Ce raisonnement reste pertinent tant qu’Amazon occupe une place secondaire dans l’activité. Il devient toutefois incomplet (voire carrément délétère) dès lors que la marketplace commence à peser de façon plus significative sur les ventes, l’organisation interne et les décisions quotidiennes. C’est précisément à ce moment-là que la question change de nature.
Quand se faire accompagner par une agence amazon ne sonne pas si mal, finalement
Amazon ne change pas de rôle dans son mix e-commerce brutalement. La bascule s’opère par étapes successives. Les ventes augmentent, le catalogue s’étoffe, de nouveaux pays sont ouverts. La publicité devient progressivement indispensable pour maintenir la visibilité. Les ajustements de prix se multiplient. La logistique tolère de moins en moins l’approximation. Les règles de conformité s’imposent avec davantage de rigueur. La quantité de données à analyser dépasse ce qu’un suivi manuel permet raisonnablement de traiter.
À ce stade, Amazon ne se résume plus à un canal de distribution. Il devient un ensemble de paramètres à coordonner en permanence.
C’est généralement là que les premières limites apparaissent. Non pas par manque de compétence individuelle, mais par manque de structure. Un freelance très qualifié peut exceller sur un périmètre précis, qu’il s’agisse du contenu, de la publicité ou du pricing. Mais lorsque ces leviers doivent être pilotés simultanément, sur plusieurs pays, avec des contraintes logistiques et financières imbriquées, l’enjeu n’est plus seulement technique. Il devient organisationnel.
Et côté Amazon Ads, le basculement est encore plus rapide !
La publicité est souvent le premier levier à faire changer d’échelle la complexité d’Amazon. Tant que les investissements restent faibles, la gestion des campagnes peut rester relativement simple. Mais dès que la publicité devient un moteur de croissance, les décisions ne peuvent plus être prises isolément.
Ajuster une campagne sans tenir compte des niveaux de stock, soutenir un produit sans marge suffisante, pousser un ASIN sur plusieurs pays sans lecture globale des performances : autant de arbitrages qui peuvent sembler cohérents pris séparément, mais qui, mis bout à bout, dégradent la performance.
Amazon Ads ne fonctionne pas comme un canal indépendant. Il agit sur la visibilité, le pricing, la logistique et, à terme, la rentabilité globale. Plus les budgets augmentent, plus la nécessité de coordination devient forte. La difficulté n’est pas de lancer des campagnes, mais de les inscrire dans une logique durable, alignée avec les contraintes opérationnelles de la marque.
Le vrai risque n’est pas toujours celui que l’on croit
Dans ces situations, le risque principal n’est pas nécessairement le coût d’un accompagnement externe. Il réside plutôt dans les décisions prises trop tard ou sur la base d’informations partielles. Les conséquences ne sont pas toujours immédiates. Elles se traduisent souvent par une rentabilité dégradée, une perte de visibilité ou une difficulté à passer à l’échelle.
Ce coût-là est rarement visible dans un budget. Il apparaît avec le temps, au fil des arbitrages cumulés et des corrections tardives.
La simplicité reste une vertu tant qu’elle correspond à la réalité de l’activité. Lorsqu’elle ne le fait plus, s’y accrocher peut devenir un frein. Structurer ne signifie pas complexifier. Cela consiste à organiser les priorités, à clarifier les flux d’information et à sécuriser les décisions.
À partir d’un certain volume, la question n’est plus de savoir qui exécute. Elle devient : qui coordonne, et avec quelle vision d’ensemble.
Le rôle réel d’une agence, quand elle est bien choisie
Dans ce cadre, le rôle d’une agence pertinente ne consiste pas à se substituer aux équipes internes ni à appliquer des méthodes standardisées. Il s’agit plutôt de mettre en cohérence les différents leviers, d’apporter une lecture transversale et d’inscrire les décisions dans une continuité.
L’enjeu n’est alors plus tant le coût que le niveau de risque accepté.
Un point reste souvent sous-estimé dans ce débat. Un accompagnement structuré ne dispense pas la marque de comprendre les mécanismes d’Amazon. Il accélère cette compréhension. Une équipe qui maîtrise les règles de la plateforme pose des questions plus précises, arbitre plus rapidement et gagne en efficacité.
Notre article, comment choisir la “bonne” agence marketplace
Une question de moment, pas de dogme
Il n’existe pas de réponse universelle à la question du recours à une agence, à un freelance ou à une gestion internalisée. Tout dépend du moment. Tant qu’Amazon reste un terrain d’expérimentation, des approches simples suffisent souvent. Lorsqu’il devient un levier structurant, l’absence de structure peut se révéler plus coûteuse que l’accompagnement lui-même.
La question n’est donc pas de savoir s’il faut arrêter de donner de l’argent aux agences Amazon. Elle consiste plutôt à déterminer à partir de quel seuil continuer à faire simple cesse d’être adapté à la réalité de l’activité.